作者 | 胡展嘉

題圖 | 視覺中國

“假如沒有預備好把下半輩子交代在南非，就不要往創(chuàng)業(yè)了！”在接受虎嗅采訪時，張鑫加重語氣，夸大立志在南非創(chuàng)業(yè)到底的決心。

70后創(chuàng)業(yè)者張鑫在物流行業(yè)浸淫多年，親身經歷了淘寶、京東在中國崛起的過程，后創(chuàng)辦了上海同城快遞獨角獸公司“快速遞”，2017年4月，他退出快速遞，轉而創(chuàng)立了中非跨境物流平臺BUFFALO，通過“自建倉庫+干線自營+自建信息化系統(tǒng)”，承運中國的電商小包（低客單價的小B業(yè)務或高客單價的個人業(yè)務）到南非，為當地用戶提供從發(fā)貨到倉儲到清關到配送的一站式服務。

三年時間，BUFFALO在南非市場里一路向上生長：搶占了中國到南非90%電商小包的市場份額；配送時間從最初一個月縮短到最快三天；資本層面，獲得大觀資本、原子創(chuàng)投數千萬元的連續(xù)加注。

“這里是天堂?。　?/p>

2017年，時任快速遞創(chuàng)始人的張鑫和韻達相關職員往南非進行市場調研，當時快速遞剛完成C輪融資，?？茨荛_拓中國之外的市場，看到南非當時的整體情況，張鑫覺得“機會來了”。

“就是天堂啊，類似于把今天的你放回阿里巴巴成立的時候?！睆場握f?！皯{借當時的認知和中國的發(fā)展情況，覺得只要做就完了，剩下來就是數錢?！碑斎唬髞淼氖聦嵶C實在南非創(chuàng)業(yè)遠非想象中簡單。

根據國際研究機構Statista數據顯示，2017年，南非跨境電商進口銷售額約為8.9億美元，比2016年增長30.9%。預計到2022年，南非市場電商交易量將達到54.31億美元，電商用戶滲透率將達到64.1%。

而來自麥肯錫的報告猜測，隨著越來越多非洲人接進互聯網，到2025年網上購物將占零售總額的10%（價值約750億美元），未來10年非洲網絡零售額將以每年40%的速度增長。其中南非作為非洲最發(fā)達的國家，人口5500萬，網民人數超過3000萬，網民滲透率達到58%，空運報價 海運價格，未來會成為關鍵市場。

這和張鑫當時的判定不謀而合。首先，南非電商市場處于增量市場，用戶被壓抑的購物需求正在逐步開釋；其次，中國的供給鏈對全球零售市場而言，是不可或缺的，往南非即是是降維打擊。

國際研究機構益普索Ipsos發(fā)布的2016年全球消費者調研報告顯示，南非消費者海淘非常普遍，有43%的南非網購用戶會從其他國家電商平臺購物，其中中國占跨境商品的13%。

盡管在市場成熟度、單一市場規(guī)模以及基礎設施層面，南非和中國依然存在巨大差異，但中國線上零售的發(fā)展，以及相對成熟的供給鏈，讓張鑫從這種“時代差”中看到了機會。

“在電商刺激下，南非跨境物流市場的潛力才剛開始被挖掘。”張鑫說。

而過往往往南非的物流配送方式，更多是傳統(tǒng)的海運以及空運的方式，海運費，在運送流程上，錯綜復雜，在交易流程上通常是賣家收到訂單，通過物流公司發(fā)貨，物流公司找第三方清關，到南非本地，再通過當地物流配送。最少要一個月，甚至半年以上的時間才能到達。

這種情況下，張鑫?？窗严冗M的快遞物流網絡和運營模式，復制到南非，進而搶占整個非洲市場。

南非街頭

但當張鑫把開拓南非市場的想法以及當地的現狀和機會告訴團隊時，卻遭到了極力反對，張鑫之外的其他創(chuàng)始成員，以為此舉過于激進，幾經考慮之后，張鑫選擇退出快速遞，重新自立門戶，成立了中國到南非的跨境物流公司BUFFALO，覆蓋從中國到南非整個物流全鏈路——南非用戶在環(huán)球易購、棒谷、阿里EXPRESS等電商平臺下單后，由國內集貨到訂艙報關、境外清關再到海外倉和本地配送，整個環(huán)節(jié)均由BUFFALO完成。

吃增量市場的蛋糕

在市場格式上，南非市場的跨境物流，主要被國際四大物流物流公司（DHL、UPS、TNT、FEDEX）巨頭壟中斷；南非本地物流系統(tǒng)建設處于早期階段，同質化競爭嚴重，物流配送價格高、丟包率高、時效性慢以及系統(tǒng)不可實時追蹤，這是當地的現狀。

憑借對當地市場的熟稔認知，以及在細分行業(yè)的多年打拼經驗，張鑫選擇通過“干線物流+末端配送”（末端配送采取自營+合作）的業(yè)務模式，從零到一搭建鏈路，覆蓋從發(fā)貨到倉儲到清關到配送的整個產業(yè)鏈。

過往送到南非的快件，經過國際四大物流公司，500元一公斤是正常價位，但是使用BUFFALO，用度不到過往的四分之一。張鑫舉了個例子，一件商品送到用戶手上，要涉及攬件、集貨、運輸、清關、中轉、配送等5～6個環(huán)節(jié)，背后要牽涉到5～6家公司，每家公司為了生存會從中掠奪20%左右的利潤，“現在BUFFALO負責整個鏈路，其他消耗利潤的環(huán)節(jié)都省掉了，所有利潤回BUFFALO所有，因此在配送用度上自然會攤薄?！?/p>

BUFFALO搭建的全鏈路模式

這種邏輯，同樣適用于BUFFALO在南非末端派送上，在約翰內斯堡，本地物流公司派送一單，快遞費有時高達上百元，2018年底有機構曾往南非郵政進行過考察，當地治理層告訴他們，南非郵政在約翰內斯堡的日訂單處理能力為天天3000單，訂單的均勻配送周期為7～10天。

而BUFFALO在約翰內斯堡當地建有6000平米海關保稅倉庫，通過一站式服務，配送時間也大大縮短，最快三天，自營業(yè)務內的包裹便能投遞非洲用戶的手上，收費不到30元。

訂單量來源上，BUFFALO的所有訂單，來自于中國增量市場，不存在跟南非當地市場搶存量訂單。對于DHL和UPS等國際四大物流公司而言，張鑫的增量邏輯和思路，也沒有對它們形成直接擠壓?！翱蛻羧后w不一樣，訂單來源不一樣。這些巨頭占據的市場里，幾乎沒有電商物流，它們千航國際的訂單以大宗包裹為主，BUFFALO則以中小件為主，又是全新的訂單?！薄皼]有傷害它們的既有利益?！睆場畏Q。

也就是說張鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。

在中國本地，BUFFALO也設有華東（上海）、華南（深圳）集貨倉，自有配送隊伍40人，配送車輛30余臺。每年圣誕節(jié)前后，是BUFFALO員工最忙碌的時刻，此時業(yè)務單量要比平時多四倍以上，中國倉庫分揀員忙到凌晨兩點是常事，搬貨、卸貨、裝貨、上架、打包、貼單、裝箱、上車，一個個包裹經過他們之手，運往南非購買力最強的約翰內斯堡、開普、德班等城市。

BUFFALO南非員工

當物品抵達南非，對于當地末端派送的傳統(tǒng)玩家，BUFFALO則成為其上游供給商，由中國發(fā)往南非的包裹，除了在主干線城市由BUFFALO會進行自主配送，在南非偏遠的鄉(xiāng)村和地區(qū)，則會和當地郵政以及其他第三方達成合作，由當地物流公司進行配送。

“他為大家賺錢，這也是他為什么切進這個市場會順利的重要原因，整個邏輯也說明他對這個行業(yè)看得很透?！盉UFFALO天使投資方大觀資本的Richard說。

“在他們之前，幾乎沒有人干這件事情，巨頭看不上，對他們來說，盤子不夠大；對沒有物流從業(yè)經驗的人來說，門檻又很高?！?/p>

大觀資本當時投資BUFFALO的邏輯是——首先，踩中了出海大趨勢；其次，非洲電商在崛起，整個生態(tài)上，物流+配送是重要一環(huán)；再次，張鑫本人是物流從業(yè)者，熟悉行業(yè)和當地市場。

而在張鑫的帶領下，BUFFALO負責往往南非的電商小包件，每年呈翻倍增長。當然，建立壁壘，擁有姓名的過程，也是張鑫和BUFFALO克服水土不服，本地化的過程。

你無法在非洲移植“中國”

“用中國的模型套，很亂。用國外的模型套，很多設施又不健全，你也不見得會比別人做得好?！边@也讓張鑫意識到，出海并不是簡單的把“中國模式”進行復制粘貼。

換句話說：對所有的出海公司而言，“本地化”三個字永遠都要放在第一位。

“本地化題目解決不了，在南非你會寸步難行?！睆場胃锌６鳛橐患铱缇澄锪鞴?，涉及眾多交易環(huán)節(jié)和鏈路，面臨的題目會更加復雜。

“第一個包裹我們從中國運過往花了一個多月?！?/p>

據張鑫先容，起初南非本地基本沒人選擇BUFFALO進行物流配送服務，一開始只有零星幾單，市場體量小，用戶不信任。“客戶給了你100票，你也不敢做，怕把包裹弄壞了?！薄爱數剜]政都掉貨20%到30%，誰敢用你呢？”

每一個題目都需要親身體驗和嘗試，找出應對措施。

清關題目

對于物流而言，只有過了清關，才能進進南非市場，這也是本地化進程，最核心的一環(huán)。

能不能清關？有沒有相關資質？能不能招聘本地的員工辦理清關？出現題目能不能找到海關，找到當地的資源幫買通？甚至出現違禁品該怎么解決？這都是有可能面臨的題目。

清關之前，對a類，b類，c類等產品的自檢能力，也至關重要。

起初BUFFALO沒有清關資質，是張鑫的親戚幫他解決了資質題目，以及在清關題目上給予相關幫助，張鑫的親戚，同時也是BUFFALO在南非的合伙人，是最早一批往南非掘金的創(chuàng)業(yè)者，千航國際，在當地物流市場深耕多年，這也是BUFFALO能夠在清關效率上媲美國際巨頭的重要原因。

治理題目

為了能夠順利開拓當地市場，張鑫雇傭的員工全部是南非本地人。

在他看來，南非人一定比中國人對南非市場更了解，包括社會關系和社會渠道，沒有必要經過一個變形的信息渠道推進決策。

BUFFALO南非團隊

為了能夠有效的和當地員工溝通，英語水平有限的張鑫，開會時手筆腳劃是常事兒，“再講不通，字典接著上?！蹦ズ狭藘赡曜笥遥瑥場尾潘憧邕M正常的交流門檻。

而在南非當地的工作習慣中，很難用中國的“加班文化”對他們進行約束，“這種情況下，要遵從當地的工作習慣，以及風俗人情。進步工作時間和效率?！?/p>

安全題目

在南非，包裹丟失，攔路搶劫的情況無法避免，為了解決這個題目，BUFFALO在當地機場建立海外倉，這在當地也是首家，經過專門包機渠道，四個小時商品到達南非后，可以在機場直接派送，機場本身的安保也會對物品丟失起到防范作用。

據了解，在南非居住的中國人，每年安保用度也要至少50萬元人民幣。

支付題目

在南非，使用的是猶太人以及美國銀行體系，線上支付水平類似于2008年的中國，辦銀行卡，每張治理費一個月甚至能達到50元人民幣，而這個本錢導致很多人不愿意開卡。線上支付不便利，對BUFFALO的發(fā)展，也會帶來影響。

張鑫坦言，有些題目可以通過人為解決，有些客觀題目，只能等待時間，迎來爆發(fā)。

而被問到面對具體的題目，如何和航空公司對接？如何搞定外貿公司？如何交接和運營？中間涉及的政府環(huán)節(jié)，行業(yè)規(guī)則如何處理，張鑫則表現出一絲狡黠，“天天改進一點點，日積月累，口口相傳，別人自然就趕不上了，除此之外，別無他法”。對于做物流的人而言，這顯然是自己制勝的殺手锏，也是不愿過多對外界提及的寶貝。

更大的故事

2018年，在進進南非一年后，BUFFALO訂單從起初只有幾單，達到一日千單，截止到目前，BUFFALO訂單量已超百萬，月訂單增長率超過30%。從中國通往南非的5公斤以內的電商中小包，90%以上都由BUFFALO承運，妥投率達到99%。

據張鑫先容，BUFFALO目前已經實現自負盈虧，但他也坦言，這還遠遠不夠，“我們的目標不是說做一家賺錢的小公司?！睆場斡凶约旱脑妇?，他的目標是搶占南非“最后一公里”，捉住成為下一個京東的機會。

張鑫猜測，未來二十年，非洲線上零售會迎來爆發(fā)。在市場爆發(fā)之前，他?？茨軌虼蛟斐鐾晟频姆侵蘧€上零售的基礎，完成整個物流體系的閉環(huán)。未來兩年內，能夠搭建一套覆蓋整個非洲大陸的物流配送體網絡，并借由自主開發(fā)設計的信息化治理系統(tǒng)，使BUFFALO成為中非跨境線上貿易的B2C最大物流服務商和中非規(guī)模第一的線上零售渠道服務商。

目前從中國跨境南非的物流，多以傳統(tǒng)公司為主，并且只做鏈路的其中一小部分，“物流行業(yè)需要時間，不是誰都能進，短期內沒有人能彎道超車?！睆場握f。從張鑫透露的數據看，在訂單量上，BUFFALO電商小包的數目是第二名到第十名加起來總和的一倍。

同時，在物流基礎上，BUFFALO也在拓展南非的電貿易務，“直接做電商，模式太重，從物流開始，切進電商，是較為穩(wěn)妥的做法。”張鑫?？窗涯戏亲鳛闃蝾^堡，借機切進整個非洲市場?！拔覀円欢ㄒ诜侵尬锪鞅l(fā)前，搶占住市場份額。在2025年之前，能夠以南非為出發(fā)點，覆蓋南部非洲前10個國家?！?/p>

和他講的故事相比，BUFFALO還有很長的路要走。

比如當南非的量做到一定程度，做多區(qū)域擴張時，單區(qū)域模型無法復制，需要建立新的經濟模型，重新教育市場、重新雇人、招聘團隊，所有的本地化都要重新再來一遍。

除此之外，也要提防來自巨頭的風險?！爱斁揞^開始覺得這塊市場足夠大，他們要進局時，我們是完全沒辦法抵抗的，一定會被碾壓?！睆場握f?！皼]辦法，只能自己跑快一點，建立起更高的壁壘?！?/p>
國際物流 國際物流