pay的用法payback，payoff，pay有什么本質(zhì)區(qū)別？

Pay--用于名詞指工資，收進。用于動詞指“支付”后面接支付的對象（人）

Payfor--償還，后面接支付的物，不接人。

Payback--也有償還的意思，但與payfor相比有“投資回報”的意思，所以也衍生出“報答”“報復”的意思。

Payoff--還清

Paybackfor--Payback+for，后面接得到回報的原因。

spin銷售法則是什么？

SPIN銷售法實在就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)題目四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指：在營銷過程中運用實情探詢、題目診中斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期看，從而不中斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

什么是對策論？

博弈論又被稱為對策論（GamesTheory),是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它既是現(xiàn)代數(shù)學的一個新分支，也是運籌學的一個重要學科。博弈要素(1)局中人：在一場競賽或博弈中，每一個有決策權(quán)的參與者成為一個局中人。只有兩個局中人的博弈現(xiàn)象稱為“兩人博弈”,而多于兩個局中人的博弈稱為“多人博弈”。

(2)策略：一局博弈中，每個局中人都有選擇實際可行的完整的行動方案，即方案不是某階段的行動方案，而是指導整個行動的一個方案，一個局中人的一個可行的自始至終全局籌劃的一個行動方案，稱為這個局中人的一個策略。

假如在一個博弈中局中人都總共有有限個策略，則稱為“有限博弈”，否則稱為“無窮博弈”。

(3)得失：一局博弈結(jié)局時的結(jié)果稱為得失。

每個局中人在一局博弈結(jié)束時的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。

所以，一局博弈結(jié)束時每個局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù)，通常稱為支付（payoff）函數(shù)。

(4)對于博弈參與者來說，存在著一博弈結(jié)果(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟學中，均衡意即相關(guān)量處于穩(wěn)定值。

在供求關(guān)系中，某一商品市場假如在某一價格下，想以此價格買此商品的人均能買到，而想賣的人均能賣出，此時我們就說，該商品的供求達到了均衡。所謂納什均衡，它是一穩(wěn)定的博弈結(jié)果。納什均衡(NashEquilibrium)：在一策略組合中，所有的參與者面臨這樣一種情況，當其他人不改變策略時，他此時的策略是最好的。

也就是說，此時假如他改變策略他的支付將會降低。

在納什均衡點上，每一個理性的參與者都不會有單獨改變策略的沖動。納什均衡點存在性證實的條件是“博弈均衡偶”概念的提出。所謂“均衡偶”是在二人零和博弈中，當局中人A采取其最優(yōu)策略a*,局中人B也采取其最優(yōu)策略b*,假如局中人仍采取b*,而局中人A卻采取另一種策略a，那么局中人A的支付不會超過他采取原來的策略a*的支付。

這一結(jié)果對局中人B亦是如此。這樣，“均衡偶”的明確定義為：一對策略a*(屬于策略集A)和策略b*（屬于策略集B）稱之為均衡偶，對任一策略a(屬于策略集A)和策略b（屬于策略集B），總有：偶對（a,b*）≤偶對(a*,b*)≤偶對（a*，b）。

對于非零和博弈也有如下定義：一對策略a*（屬于策略集A）和策略b*（屬于策略集B）稱為非零和博弈的均衡偶，國際物流，對任一策略a(屬于策略集A）和策略b（屬于策略集B），總有：對局中人A的偶對（a,b*）≤偶對(a*,b*);對局中人B的偶對（a*，b）≤偶對(a*,b*)。有了上述定義，就立即得到納什定理：任何具有有限純策略的二人博弈至少有一個均衡偶。

這一均衡偶就稱為納什均衡點。納什定理的嚴格證實要用到不動點理論，不動點理論是經(jīng)濟均衡研究的主要工具。

通俗地說，尋找均衡點的存在性等價于找到博弈的不動點。納什均衡點概念提供了一種非常重要的分析手段，使博弈論研究可以在一個博弈結(jié)構(gòu)里尋找比較有意義的結(jié)果。

但納什均衡點定義只局限于任何局中人不想單方面變換策略，而忽視了其他局中人改變策略的可能性，因此，在很多情況下，納什均衡點的結(jié)論缺乏說服力，研究者們形象地稱之為“天真可愛的納什均衡點”。塞爾頓（R·Selten)在多個均衡中剔除一些按照一定規(guī)則不公道的均衡點，從而形成了兩個均衡的精煉概念：子博弈完全均衡和顫抖的手完美均衡。博弈的類型(1)合作博弈——研究人們達成合作時如何分配合作得到的收益，即收益分配題目。(2)非合作博弈——研究人們在利益相互影響的局勢中如何選決策使自己的收益最大，即策略選擇題目。(3)完全信息不完全信息博弈：參與者對所有參與者的策略空間及策略組合下的支付有充了解稱為完全信息；反之，則稱為不完全信息。(4)靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈靜態(tài)博弈：指參與者同時采取行動，海運費，或者盡管有先后順序，但后行動者不知道先行動者的策略。動態(tài)博弈：指雙方的的行動有先后順序并且后行動者可以知道先行動者的策略。財產(chǎn)分配題目和夏普里值（Shapleyvalue）考慮這樣一個合作博弈：a、b、c、投票決定如何分配100萬，他們分別擁有50％、40％、10％的權(quán)力，規(guī)則規(guī)定，當超過50%的票認可了某種方案時才能通過。那么如何分配才是公道的呢?按票力分配，a50萬、b40萬、c10萬c向a提出：a70萬、b0、c30萬b向a提出：a80萬、b20萬、c0……權(quán)力指數(shù)：每個決策者在決策時的權(quán)力體現(xiàn)在他在形成的獲勝同盟中的“關(guān)鍵加進者”的個數(shù)，這個“關(guān)鍵加進者”的個數(shù)就被稱為權(quán)利指數(shù)。夏普里值：在各種可能的同盟次序下，參與者對同盟的邊際貢獻之和除以各種可能的同盟組合。次序abcacbbacbcacabcba關(guān)鍵加進者acacab由此計算出a,b,c的夏普里值分別為4/6,1/6,1/6所以a,b,c應(yīng)分別獲得100萬的2/3,1/6,1/6。